Автор Кравчук Олена 
Кадровое агентство закрывает 12 вакансий разработчиков уровня Middle+. Средняя комиссия — 108 000 грн за одну вакансию. Прямые расходы на одну вакансию — 28 000 грн (реклама, собеседования, тестирование). Валовая маржа — 80 000 грн. После операционных расходов и налогов чистая маржа снижается до 38%. Без ежемесячного расчета маржи агентство теряет 1,2 млн грн прибыли в год.
Маржа — это разница между выручкой и расходами, выраженная в гривнах или процентах. В рекрутинге и HR маржа показывает реальную доходность каждой вакансии, проекта аутстаффинга или консультации. В 2026 году средняя валовая маржа кадровых агентств составляет 30–45%, в аутстаффинге — 12–22%, в фриланс-HR — 85–95%. Ниже представлены все виды маржи, формулы, таблицы, расчёты с учётом ЕСВ в размере 22% и минимальной заработной платы в размере 8647 грн, налоги, дашборды и инструменты для HR-менеджеров, владельцев агентств и фрилансеров.
Виды маржи: валовая, операционная, чистая и EBITDA
Валовая маржа — выручка за вычетом прямых расходов (реклама, тесты, зарплата кандидата в аутстаффинге).
Операционная маржа — после вычета всех операционных расходов (офис, программное обеспечение, зарплата команды, маркетинг).
Чистая маржа — после уплаты налогов, ЕСВ и прочих платежей.
EBITDA-маржа — прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации (используется для оценки бизнеса при продаже).
Формулы:
Валовая маржа (грн) = Выручка − Прямые расходы
Валовая маржа (%) = (Валовая маржа / Выручка) × 100
Операционная маржа (%) = (Выручка − Прямые − Операционные расходы) / Выручка × 100
Чистая маржа (%) = Чистая прибыль / Выручка × 100
Маржа в постоянном рекрутинге (permanent placement)
Комиссия агентства — 15–25 % от годовой брутто-зарплаты кандидата (в сфере IT и финансов — до 30 %). По данным рынка 2026 года, средняя комиссия составляет 18–22 %.
Пример: gross 48 000 грн/мес. Годовая — 576 000 грн. Комиссия 20% = 115 200 грн выручки.
Прямые расходы: 32 000 грн (реклама 12 000 + время рекрутера 20 000). Валовая маржа = 83 200 грн (72%).
| Уровень должности | Годовая gross, грн | Комиссия 20% | Прямые расходы, грн | Валовая маржа, грн | Маржа, % |
|---|---|---|---|---|---|
| Junior | 288 000 | 57 600 | 28 000 | 29 600 | 51 % |
| Средний | 576 000 | 115 200 | 32 000 | 83 200 | 72 % |
| Старший ИТ-специалист | 840 000 | 168 000 | 35 000 | 133 000 | 79 % |
| Исполнительный | 1 200 000 | 240 000 | 65 000 | 175 000 | 73% |
Маржа в аутстаффинге и Team as a Service
Провайдер добавляет 12–22% маржи к gross сотрудника. Клиент платит 36 000–38 000 грн вместо штатных 36 600 грн (gross + ЕСВ).
Расходы провайдера на одного сотрудника: ЕСВ 22% (минимум 1902,34 грн при gross 8647 грн, для более высоких сумм — пропорционально) + администрирование 1800 грн + резерв на больничные 1200 грн.
Клиент платит: 42 000 грн
ЕСВ: 7700 грн
Административные расходы + резерв: 3000 грн
Маржа провайдера: 7300 грн (17,4%)
Экономия клиента по сравнению со штатным персоналом: 5100 грн + отсутствие военного учета
Маржа в RPO (Recruitment Process Outsourcing) и executive search
RPO: фиксированная плата 8000–25 000 грн в месяц или 12–18% от годовой зарплаты закрытых вакансий. Маржа — 35–55% после вычета расходов на сауцеров.
Executive search: комиссия 25–35 % от годовой зарплаты. Расходы высокие (поиск на рынке, гарантия замены на 6 месяцев). Чистая маржа — 28–42 %.
Маржа для фриланс-HR, карьерных консультантов и payroll-аутсорсинга
Фриланс: проверка резюме — 1200 грн, подготовка к собеседованию — 2500 грн. Себестоимость — время + софт 250 грн. Маржа — 88–94%.
Payroll-аутсорсинг: фиксированная плата 15–40 грн за сотрудника. При 200 сотрудниках — 6000 грн/месяц. Маржа — 65–80%.
Полный расчет маржи с учетом налогов 2026
ИП 3-й группы (5% единый налог): маржа после уплаты налогов уменьшается на 6–7%.
ООО на общей системе налогообложения: налог на прибыль 18% + ЕСВ.
Прямые расходы: 45 000 грн
Операционные: 25 000 грн
Валовая маржа: 105 000 грн (70%)
Единый налог 5%: 7500 грн
ЕСВ: 1902 грн
Чистая маржа: 62%
Как вести дашборд маржи в Google Sheets или Excel
- Столбцы: Проект / Выручка / Прямые расходы / Операционные расходы / Налоги / Чистая маржа %.
- Формулы: автоматический расчёт + условное форматирование (красный цвет при марже <30%).
- График динамики маржи по месяцам.
- Фильтр по типу услуги (permanent / аутстаффинг / RPO).
Как повысить маржу на 10–15 % за 3 месяца
- Перейти на комиссию от годовой валовой выручки вместо месячной.
- Автоматизировать поиск кандидатов через ATS (экономия 35 % времени рекрутера).
- Работать только с постоянными клиентами (маржа +12–18%).
- Отказаться от вакансий с маржой ниже 35%.
- Ввести гарантию замены и повысить цену на 5%.
Типичные ошибки при расчете маржи в HR-бизнесе
• Не учитывают время рекрутера и переработку — маржа занижена на 15–20%.
• Игнорируют резерв на текучесть и гарантию замены — потери 25% комиссии.
• Забывают о ЕСВ в аутстаффинге (22%) — реальная маржа минус 8–10%.
• Сравнивают маржу без учета налогов — реальная прибыль на 18–23% ниже.
• Не фиксируют комиссию в договоре — клиент платит меньше.
Кейс 1: Агентство в Киеве повысило маржу с 22% до 41%
После внедрения дашборда и сосредоточения внимания на IT Middle+ маржа выросла за 4 месяца. Годовая прибыль +2,1 млн грн. Отказ от 40% низкомаржинальных вакансий Junior.
Кейс 2: Аутстаффинг-провайдер достиг маржи 21%
45 специалистов на аутстаффинге. Маржа после уплаты ЕСВ и административных расходов — 21%. Дополнительный доход — 5,8 млн грн в год. Провайдер взял на себя ведение военного учета.
Кейс 3: Фриланс-HR с маржой 93%
Консультации + проверка резюме. Месячная выручка — 38 000 грн, расходы — 2700 грн. Чистая маржа — 93%. За год — 420 000 грн при 20 часах в неделю.
Кейс 4: RPO для ритейла с маржой 48%
Фиксированная плата 18 000 грн/месяц за 8 вакансий. Расходы 9400 грн. Маржа 48%. Компания закрыла 62 позиции за год без увеличения штата рекрутеров.
Практические советы по повышению маржи
- Укажите в договоре комиссию от годового gross + гарантию на 3–6 месяцев.
- Используйте ATS и ИИ для сокращения времени на 40%.
- Ведите ежемесячный дашборд и отказывайтесь от проектов с маржой <32%.
- Для ФЛП регистрируйте 3-ю группу с первых 40 000 грн дохода.
- Добавляйте сопутствующие услуги (онбординг, адаптация) — маржа +8–12%.
FAQ: 6 вопросов о марже в рекрутинге и HR
Какова нормальная маржа для кадрового агентства в 2026 году? Валовая — 35–45%, чистая — 25–35%.
Можно ли работать с маржой 15%? Только для стратегических крупных клиентов.
Как учесть ЕСВ в марже аутстаффинга? Вычитайте 22% от gross в расходах.
Какова маржа в executive search? 28–42% чистая.
Влияет ли маржа на выбор между ФЛП и ООО? ФЛП 3-й группы дает +12–17% чистой прибыли.
Как рассчитать маржу при гарантии замены? Резервируйте 10–15% комиссии.
1. Выручка и комиссия зафиксированы.
2. Прямые и операционные расходы рассчитаны.
3. Маржа % > 32%.
4. Налоги учтены.
5. Гарантия и штрафные санкции прописаны.
6. Дашборд обновлен.
Маржа — главный показатель здоровья HR-бизнеса в 2026 году. HR-менеджер или владелец агентства, который ежемесячно рассчитывает маржу по каждой вакансии и проекту, увеличивает чистую прибыль на 35–55 % без увеличения штата. Используйте дашборды, фиксируйте комиссию от годовой зарплаты, автоматизируйте процессы и регистрируйте ФЛП 3-й группы. Через месяц регулярного контроля вы чётко увидите, какие услуги приносят деньги, а какие только отнимают время.
Романюк Наталія 
Савчук Ірина